「不動産会社ばかり儲けすぎでは」——もっともな疑問です。

収益物件を売買するとき、仲介手数料には昔から賛否があります。例えば5億円の一棟物件を売主・買主双方から受ける両手取引なら、手数料は3,000万円近くに。一方1,000万円の物件なら両手でも70〜80万円程度です。

この差を見れば「なぜそんなに手数料が」と感じるのも自然です。ただ、金額の大きい一棟物件は、買主を見つけて契約書を作るだけでは済みません。

収益物件の売買は、確認事項が非常に多い

居住用マンションの売買に比べ、整理すべき事項がかなり多くなります。

これらを整理しながら、売主・買主・金融機関・管理会社・テナント・士業など、多くの関係者と調整していくのが収益物件売買の実務です。

両手取引とは何か

両手取引は、売主側・買主側の双方に同じ仲介会社が入る形。売主側と買主側に別々の会社が入るのが片手取引です。「両手だと仲介会社が強くなりすぎるのでは」という議論があり、双方代理の禁止や囲い込みの禁止といったルールも存在します。ここでは法的是非よりも、実務上どう考えるかに絞ります。

両手のメリットは「窓口が一つになること」

収益物件売買では、両手が双方のメリットになり得る場面もあります。それは相談窓口が一つになること。資料の集約・条件交渉・スケジュール調整・テナントや管理会社との確認・契約条件のすり合わせが、比較的スムーズに進みやすくなります。仲介会社の力量・姿勢次第ではありますが、論点の多い取引を一つの窓口で整理できる価値は一定あります。

片手か両手かには、あまりこだわらない

個人的には、購入時に片手か両手かをそこまで重視していません。重視するのはその仲介会社が、物件の魅力とリスクを整理してくれているかです。何が強みか・どこがリスクか・どこまで調査が進んでいるか・融資に何が必要か・出口はどう考えられるか。極端な話、片手でも両手でも、情報が雑で確認事項が整理されていなければ意味がありません。

一番避けたいのは「アンコ物件」

私が一番避けたいのは、仲介会社が何社も介在する「アンコ物件」です。間に会社が重なるほど手数料は各社で薄くなり、責任感も希薄になりやすく、何より情報伝達に問題が出ます。

収益物件売買はもともと確認事項が多い取引。そこに仲介が何層も重なると取引リスクは一気に高まるため、当社ではアンコ物件は基本的に取り扱わない方針です。

両手か片手かより、誰が交通整理をするか

両手は仲介会社が強い立場になりやすい側面があるのは事実で、だからこそ会社選びは重要です。ただ、オーナー様が本当に考えるべきは「両手か片手か」だけではありません。

収益物件売買は、単に高く売る・安く買うゲームではありません。条件調整・リスク整理・引渡実務・金融機関対応まで含めた一つのプロジェクトです。そのプロジェクトをまとめられる仲介会社かどうか。私はそこが一番大切だと思っています。

この記事が参考になる方

• 一棟収益物件の売却を検討している
• 仲介手数料が高いと感じている
• 両手取引に不安がある
• 収益物件の売買実務がどこまで大変なのか知りたい
• 売却時にどんな仲介会社を選ぶべきか迷っている

※本記事は当社の考え方を整理したものです。両手取引・双方代理・囲い込み等の法的取り扱いは個別事情により異なります。具体的な取引は宅地建物取引士など専門家にご相談ください。